Si tratta di soggetti in grado d’assumere un ruolo fondamentale per quel che riguarda la scelta di determinati prodotti e/o servizi e vengono definiti da Lambin come «soggetti e organizzazioni che possono esercitare un ruolo importante consigliando, raccomandando oppure prescrivendo marche di società, prodotti o servizi ai clienti e/o ai distributori» (Ivi, pag. 29) .
In realtà queste figure compaiono prepotentemente nei mercati Business-to-Business nei quali le aziende individuano quelli con maggior influenza per poter conformare i loro prodotti.
Un esempio di prescrittore è svolto da ingegneri o da architetti per quel che riguarda la scelta di lamellari, infissi o finestre, o dai medici per quel che concerne la riuscita o meno di un farmaco.
La presenza, l’individuazione e l’inizio di una relazione con i principali prescrittori è quindi di fondamentale importanza per la riuscita di determinati prodotti aziendali e le imprese non possono permettersi il lusso d’ignorarli perché questo comporterebbe la chiusura di determinati settori di attività.
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